Vicky 德威堡疯狂连锁 为国际红酒搭台PK
德威堡疯狂连锁 为国际红酒搭台PK MBAChina “你知道吗？某国外知名红酒品牌，签了正规合约的中国总代理，就有17个！”当德威堡酒业总经理叶乃方向记者爆出猛料的时候，我们被深深地雷住了。红酒这个市场该有多混乱，才会有这种中国总代理数字接近省代的现象？
据称，叶乃方曾在一次红酒博览会上先后碰到17个“总代理商”其中的8个。不管你信不信，反正我是信了，因为这个品牌有一款1982年的年份红酒，被当作高端红酒的代名词，总产量2.6万箱，可卖了29年还没卖完，还在卖。
红酒，所谓进口，所谓品牌，到底还有多少可信度而言？伤不起的国内红酒消费者，又该通过什么渠道购买真正的进口红酒？
德威堡酒业总经理叶乃方随后给了我们答案，一个看似疯狂的答案，还有一个更为疯狂的梦想。
德威堡的秘密
似乎一夜之间，有一家叫德威堡的红酒连锁店在全国遍地开花。这家刚刚成立两年的公司，目前已经拥有300多家连锁店。单一品类的快消品专卖店本身就是个另类，可这家公司个性鲜明的旗帜更加惊人：不尝不卖、100%进口、国际顶级名庄酒。
这些看似矛盾的标签，贴在年轻的德威堡身上，带来的却是狂热的一面。连贯采访叶乃方，是一种奢侈的要求，三小时采访被打断无数次，不断有客户经理闯进办公室，签署加盟代理合同，让我们真实地领略到了德威堡的势头，也更加刺激我们探索德威堡神秘商业模式的迫切心情。
“我们和其他国内做红酒的企业不一样，我们只做进口红酒，而且是自己的采购团队专门到海外红酒名庄去采购，凡是中国企业沾过手的酒，我们绝对不做。”叶乃方斩钉截铁的说。
在德威堡之前，国内红酒市场基本走商超、夜场等渠道，虽然街头也有不少的酒窖、酒庄，但中间层级过多，一方面使红酒价格90%都损耗在流通环节，另一方面使红酒来源变得神秘莫测，谁也不知道自己喝的酒来自哪里，是不是被动过手脚的“达芬奇式”红酒。
德威堡连锁店全国遍地开花的背后，是一套完全不同的经营逻辑。
首先，德威堡派出职业全球红酒采购团队，到国外去寻找优质红酒的源头，法国、意大利、美国、澳大利亚……几乎所有盛产红酒的地方，都有德威堡人的身影。国外酒庄，随便抓一个出来就有几百年历史，但由于产量有限，比如一个酒庄一年的红酒产量是5万瓶，卖完就没了，一年500万的销售额，根本不可能到中国来烧钱做广告。
中国市场大，拿一个亿都不一定能烧出与之匹配的顶级名庄的市场认同度。因此，这些顶级名庄虽然在当地市场声誉极高、质量非常优秀，但对于中国消费者来说，完全陌生如郭美美事件之前的玛莎拉蒂。这就为德威堡的海外采购品质优秀的顶级红酒提供了较大的空间。按照法国葡萄酒等级，AOC法定地区葡萄酒为最高等级，声名遐迩的拉菲就属于AOC，但仍有很多没有进入中国、不被中国人熟悉的AOC酒庄，德威堡就敲定了其中的好几家，引进了AOC级葡萄种植、加工和酿造工艺的顶级高端红酒。
其次，德威堡采购国际名庄的红酒，从来都不是按瓶采购，更不会在数量上谈条件。德威堡一般先是考察酒的品质，接着一上去就问：“你们总共还有多少酒？我全要了。”通过全权买断，德威堡强化了自己和酒庄的话语权，接着，德威堡会让酒庄按照自己要求的瓶体灌装、贴上专门定制的酒贴。
然后，德威堡将酒进口到国内，完全不同于传统的七八个层级的红酒代理层级，采取从进口到加盟店分销的途径，极大地压缩了经销层级，减少了中间环节的成本损耗，往往以不可思议的平价销售给消费者，消费者对于红酒高品质、低价格的体验，发挥到极致。
德威堡所谓的秘密，一经揭穿，仿佛也并不神奇。然而，正式这种简单、扁平的供应链体系，开创了红酒领域的先河。这种新奇的模式，首先引爆了加盟体系的疯狂，自2008年成立，德威堡用11个月的时间在全国实现了120家加盟店的布局。伴随着只做进口、价格回归、不做假酒的承诺，德威堡像一匹脱缰的野马，凭空出现在国内红酒市场，并迅速绝尘而去，将传统红酒代理企业们，远远地甩在了身后。
疯狂的红酒帝国
隐藏在德威堡背后的，还有叶乃方一个更加疯狂的计划，今年年底，德威堡将实现1000家加盟店，而2012年，这一数字将再翻一番，达到2000家。
“到那个时候，德威堡将真正形成红酒领域的国美模式，也就是说，德威堡将不再卖酒，而是将2000家红酒专卖店变成国际名酒们在中国的竞技场，他们在德威堡专卖店展开竞争，而德威堡完全扮演终极销售网络平台的角色，向国际红酒企业们收取管理费。”对于大多数红酒同行们来说，叶乃方的这个“奇思妙想”可以用疯狂来形容，但也并非空穴来风。
多年以来，国内代理商们对于国际红酒企业们，一直像拜财神爷一样拜着。而现在，“耗子”竟然要向“猫”收保护费？
事实上，德威堡疯狂背后，有着更为宏观的环境变化。
叶乃方的算盘中，有一个大趋势，那就是从2012年开始，进口红酒将逐步迎来一个真正的零关税时代。十年之前的WTO中国入世协议约定，红酒的关税将逐步降低，乃至取消。2012年，新西兰的红酒关税将完全取消，此后，红酒零关税的步伐将越来越快、越来越多。而中国是世界公认的市场宝地，那些在饱和红酒市场的国际名庄们，也必将大举来华。
这种情况下，对于国际名庄们会面临一个纠结的问题。走传统商超渠道，一个广州市的铺货费加推广费就能达到5000万元到1个亿，而中国的地级市有333个，要想把渠道做得更深，则要面对2860个县。这几乎没有任何酒庄能快速占领这个市场、玩转这个游戏。
而德威堡的存在，可以为国际名庄们解决其中关键的两个问题：其一，德威堡可以帮助国际名庄以极低的渠道费用，一夜之间铺到全国市场；其二，德威堡减少了流通环节，可以把产品的价格有效降低，给消费者带来实惠，保护消费者的消费能力，提高销量。
原来，德威堡真正想赚的，不是消费者的钱，而是基于未来市场、赚取国际红酒厂商的钱。往上，德威堡整合全球红酒厂商资源，现在的全球红酒收购，可以顺势强化德威堡的渠道地位，未来的渠道布局，可以增强面对国际名庄的话语权；往下，德威堡整合酒商资源，通过连锁加盟，织就一张遍布中国的红酒连锁销售网络，给消费者品质与实惠，营造更大规模进口红酒的消费氛围。
时间一到，天下唾手可得。
执掌天下的良苦用心
在德威堡总部的大厅中，有一座庞大的中国地图沙盘，在起伏的崇山峻岭、蜿蜒江河、广袤平原之上，布满了有着德威堡标记的小旗。我们可以看到，这幅巨大的沙盘上，已经布满了几百面小旗，而叶乃方的计划中，这幅沙盘上最终会密密麻麻。
在插旗的两年间，德威堡经历过大多数企业都难以经历的气势磅礴的成长速度，也经历了大多数企业都不曾有过的豪迈投入。
叶乃方给记者算了一笔账，两年间，德威堡在广州自建全国性仓储中心，一两个亿就没了；修建独栋德威堡办公楼，又耗费了一个多亿；再加上没有利润地向代理商、加盟商供货，占用现金流近1.5亿元；德威堡两年来总共投入4个多亿。虽然目前的德威堡年营业额在亿元以上，但是还是亏损，为的就是继续与代理商、加盟商们共同开创一个庞大的红酒连锁体系，迎接即将到来的红酒大格局市场。
接受采访过程中，叶乃方数次提到“大势、大市、大事”，他的理念是：国际红酒入华争夺市场，是大势所趋；中国红酒消费将迎来爆发性增长，是大市格局；德威堡与有梦想的人一起共同铺就庞大红酒渠道网络，是头等大事。
也正是这个颇显大将之风的“大势、大市、大事”理论，使叶乃方取得了董事会股东们的一致信任，可以耗费数亿让叶乃方大展身手。
“大家都在害怕，2012地球会不会灭亡；我所期待的，是我们所做的一切努力，迎接2012的机会。”叶乃方的豪爽大笑，至今犹在耳旁。
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